Varför behöver ett framgångsrikt anbudsarbete påbörjas före annonsering? Läs hur kundinsikt, tidig dialog och ett medvetet val av affärer stärker er anbudsstrategi.
Proaktivt sälj- och anbudsarbete ger er tid att förstå kunden, välja rätt affärer och utveckla en lösning innan anbudstiden börjar. När upphandlingen väl annonseras behöver teamet ofta arbeta snabbt mot redan fastställda krav och utvärderingskriterier. Den som har förberett sig kan lägga mer tid på att skriva ett relevant anbud.
Välj vilka affärer ni ska satsa på
Alla upphandlingar är inte rätt för er. Genom att följa kommande affärsmöjligheter kan ni tidigt bedöma hur väl uppdraget passar era styrkor, vilka resurser det kräver och hur konkurrensen kan se ut. Ett genomtänkt beslut om att lämna anbud hjälper er att lägga tid på affärer där ni har goda förutsättningar att skapa värde för kunden.
Från okänd till önskad leverantör
När kunden känner till er kompetens och ser hur ni kan bidra till verksamhetens mål ökar förtroendet för er. Det proaktiva arbetet hjälper er därmed att gå från en okänd till en önskad leverantör och stärker er position inför den kommande upphandlingen.
Förstå behovet före kraven
Kundens mål och utmaningar finns ofta långt innan ett förfrågningsunderlag publiceras. Genom att lära känna verksamheten och följa dess utveckling kan ni bättre förstå vad den kommande affären ska lösa.
Inför offentliga upphandlingar kan leverantörer delta i tidig dialog, exempelvis genom dialogmöten, RFI eller extern remiss. Där kan ni bidra med kunskap om möjliga lösningar och samtidigt lära er mer om beställarens behov. Dialogen ska ske med respekt för likabehandling och transparens. Upphandlingsmyndigheten beskriver hur tidig dialog kan genomföras.
Gör insikterna användbara i anbudet
Kundkunskap gör störst nytta när ni omsätter den i en plan för affären. Vilka behov är viktigast? Hur möter er lösning dem? Vad kan ni visa som styrker ert erbjudande, och var behöver ni utveckla det?
Med svaren på plats kan teamet ta fram en sälj- och anbudsstrategi, samla relevanta exempel och formulera de huvudbudskap som ska löpa genom anbudet. När upphandlingen publiceras anpassar ni sedan strategin till de faktiska kraven och utvärderingskriterierna.
Vill ni komma in tidigare och arbeta mer strukturerat med era affärsmöjligheter? Shipley Sweden kan stötta er med kundanalys, strategi och anbudsarbete i en konkret affär. Genom våra utbildningar får teamet också praktiska verktyg för proaktivt sälj- och anbudsarbete.
