Vad är kundfokus och kundnytta i ett anbud? Lär dig koppla beställarens behov till konkreta arbetssätt, effekt och bevis som gör mervärdet tydligt.
Kundfokus innebär att anbudet utgår från vad beställaren behöver uppnå. Kundnytta är den konkreta effekt som er lösning skapar i just det uppdraget. När sambandet mellan behov, arbetssätt och effekt blir tydligt får utvärderaren bättre underlag för att bedöma ert mervärde.
Börja med det som är viktigt för kunden
Läs inte bara vad förfrågningsunderlaget frågar efter. Försök också förstå varför. Vilka mål vill beställaren nå? Vilka problem eller risker ska uppdraget lösa? Svaret hjälper er att prioritera det som är relevant och välja exempel som passar den aktuella upphandlingen.
Samma egenskap kan ge olika nytta för olika kunder. En stor konsultpool kan exempelvis vara relevant när beställaren behöver hantera snabba förändringar i bemanningen. I ett annat uppdrag kan kontinuitet och kunskap om verksamheten väga tyngre. Beskriv därför inte en fördel som om den automatiskt vore ett mervärde för alla.
Visa hur lösningen skapar nytta
Ett påstående som ”vi har god leveranskapacitet” säger lite om vad beställaren faktiskt får. Beskriv i stället hur ni planerar bemanningen, vad ni gör när behovet förändras och hur det påverkar leveransen. Då kan utvärderaren följa sambandet mellan ert arbetssätt och nyttan för kunden.
Låt gärna nyttan komma tidigt i texten. Förklara sedan hur ni skapar den och styrk beskrivningen med ett relevant exempel, en erfarenhet eller ett dokumenterat resultat. Beviset ska hjälpa läsaren att förstå varför ert löfte är trovärdigt i just den här upphandlingen.
Granska texten ur utvärderarens perspektiv
När ett avsnitt är färdigt, läs det mot kriteriet som ska bedömas. Framgår det vilket behov ni svarar på? Kan utvärderaren se vad ni kommer att göra, hur ni gör det och vad beställaren vinner på det? Om svaret kräver att läsaren själv drar slutsatser behöver texten bli tydligare.
Vill du göra kundnyttan tydligare i era anbud? Shipley Sweden ger anbudsstöd i konkreta upphandlingar och hjälper er att utveckla beskrivningar som svarar mot utvärderingskriterierna. I våra utbildningar får deltagarna också öva på att skriva med kundfokus och visa vilket mervärde arbetssätten skapar.
